Meer performantie door innovatief advies
In veel ondernemingen zijn sales en finance nog teveel twee verschillende werelden, elk met een eigen dynamiek, een verschillende cultuur en zelfs met andere objectieven. Heel typisch is dat vele bedrijven de neiging hebben om sales en finance als "uitersten” te zien en in hun bedrijfsstrategie (deels onbewust) een keuze maken voor een overwegende commerciële aanpak, of een conservatievere, lees financiële aanpak.
Waarom is het belangrijk is om een geïntegreerde aanpak van sales en finance uit te werken en voor een goed evenwicht te zorgen?
Het is immers niet zo dat er finaal andere sleutelobjectieven zouden zijn voor de commerciële directie dan voor het financieel management. De bedrijfsdoelstellingen dienen zowel door sales als door verkoop worden gerealiseerd en onderlinge afstemming is nodig.
Waarom zijn sales en finance zo verweven? De verwevenheid zit op vele vlakken, en is inherent aan het ondernemen op zich maar er is een belangrijke nieuwe factor die de verwevenheid als een vereiste stelt.
Tot voor enkele jaren keken banken bij het nemen van kredietbeslissingen hoofdzakelijk naar het verleden. Er werd gemakshalve van uitgegaan dat het verleden een goede indicatie voor de toekomst was.
In een snel veranderende markt is dat minder en minder het geval, en mede daardoor zijn banken ook veel meer de klemtoon gaan leggen op de toekomst. In het jargon van de investeerders praat men dan over het uitwerken van een business plan, en meer specifiek het geven van prognoses zowel qua inkomsten als qua uitgaven.
De opmaak van budgetten en prognoses is geen oefening die enkel en alleen door financiële mensen kan gebeuren, maar dient voor wat betreft toekomstige omzetten door een commercieel verantwoordelijke te gebeuren. Het zijn klanten die omzet genereren en enkel iemand die de klanten kent, er contacten mee heeft kan een inschatting maken van toekomstige verkopen.
Wat betekent dit concreet?
De opmaak van budgetten door externe accountants heeft als nadeel dat er geen echte onderbouw is bij de cijfers omdat er onvoldoende wordt vertrokken vanuit een commerciële logica.
Omgekeerd is het maken van prognoses of verkoopdoelstellingen zonder rekening te houden met de globale andere financiële effecten ronduit gevaarlijk. Het is niet zodat de finaniering de sluitpost is van de bedrijfsvoering.
De bank/investeerder wil een professioneel sales management zien dat ook rekening houdt met de financiële aandachtspunten.
Hoe pakken we dit aan?
Voor bepaalde opdrachten is een goede afstemming tussen sales/marketing enerzijds en finance anderzijds net de sleutel tot succes. Samen met enkele partners heeft Fin-Co een programma uitgewerkt voor commerciële verantwoordelijken. Het doel is om meer en beter te verkopen door gebruik te maken van financiële aspecten, zonder dat ze expert of specialist dienen te worden op het financieel domein. Ons standpunt is dat voor commerciële mensen het financieel jargon te steriel en te onduidelijk is, maar dat door een andere insteek en door het financiële te vertalen in een taal die bevattelijk is voor sales er een enorme hefboom is in de performantie.
In de opdrachten bieden we deze integratie nu al aan. Later dit jaar volgen er opleidingen en workshops. Geïnteresseerden kunnen nu al mailen naar paul@fin-co.net.
Een concreet voorbeeld
Een toeleverancier voor de bouwsector kampt al jaren met dalende omzetten en een krimpende marge. Er zijn liquiditeitsspanningen ontstaan en de bank is niet langer bereid om de kredieten te verhogen.
Na een grondige analyse blijkt:
1. Er is geen zicht op de interne marges per product, en er is nauwelijks enige vorm van reporting
2. Klanten betalen heel laattijdig, en bijna 4% van de verkopen blijken onïnbaar
3. Er is geen duidelijk commercieel beleid, en ook de communicatie naar de markt is niet professioneel
4. De herhalingsaankopen van klanten zijn heel laag, wat wijst op een relatief groot verloop
5. De concurrenten winnen marktaandeel
Op basis van een geïntegreerd plan (finance, sales & marketing) worden omzetten en marges verhoogd en wordt ook extra financiering aangetrokken om sneller de rendabiliteit op te krikken én de liquiditeit te herstellen.