Mono- of multibank?

Hoeveel banken kiest u? Een veel gestelde vraag  bij bedrijfsleiders is of het aangewezen is om meerdere banken te hebben of
slechts een bank. Een eenduidig antwoord geven op deze vraag is niet evident. 
Vertrek vanuit uzelf. Dit houdt in dat u als  bedrijf een heel duidelijk beeld moet hebben van wat u van een bank verwacht. Er
bestaan vrij grote verschillen tussen de diverse banken. Ze leggen andere  accenten en hebben andere specialisaties. Bekijk dit op een zeer nuchtere en zakelijke manier, maar laat u niet misleiden door uw goede relatie met uw  huidige bank.
 
Niet alle banken mikken op dezelfde markt. Er  zijn banken die veeleer focussen op particulieren, vermogensbeheer en minder op
een professioneel cliënteel, zoals bedrijven en zelfstandigen. Indien u opteert  voor een bank die een belangrijke kredietenrol moet spelen, wordt het lijstje  van mogelijke partners al een pak korter.
 
Vertrek vanuit uzelf, maar ken ook uzelf. Uw bedrijfssituatie is bepalend voor uw bancaire benadering en onderhandelingspositie. Bent u omwille van de aard van uw bedrijf (grote omzetschommelingen, zware investeringen) eerder afhankelijk van bancaire kredieten, dan onderhoudt u best een nauwe en loyale band met uw bank. Bent u als bedrijf financieel sterker en dus minder afhankelijk van een sterk
engagement van uw bank, dan kunt u een meer opportunistische houding aannemen.
 
Informeer binnen uw netwerk naar de bancaire ervaringen van anderen. Uiteraard speelt de persoonlijke factor ook een grote
rol. Binnen dezelfde bank kunnen commerciële verantwoordelijken een  verschillende aanpak hebben. Na het opmaken van de shortlist, bepaalt u best de individuele bancaire onderhandelingspositie. Het is tevens belangrijk hoe u die in de toekomst wilt zien evolueren.
 
Hebt u slechts tijdelijk en heel occasioneel een krediet nodig, dan verloopt uw keuze en selectie anders. De vuistregel is dat,
naarmate u een sterkere positie hebt, u een betere onderhandelingspositie krijgt. De huisbank moet immers rekening houden met bancaire concurrentie.
 
Is uw bedrijf financieel minder sterk, dan hebt u  er belang bij om meer banken aan boord te halen. U bent als bedrijf dan minder
afhankelijk van het standpunt van een individuele bank. Banken zullen zelden onderling identiek dezelfde visie hebben en het zijn juist die verschillende visies die u een voordeel kunnen opleveren. Op die manier doet u zelf als bedrijf aan bancaire risicospreiding.
 
De paradoxale keuze tussen een loyale partner of meerdere bancaire partners is vooral afhankelijk van de sterkte van het bancaire engagement. Is uw huidige bankier de enige bankier en bent u relatief onzeker of ze aan boord zal blijven, dan kunt u best bijkomende bankiers benaderen. Er zijn echter ook situaties denkbaar waarbij u door een exclusieve relatie met een bank net meer engagement kunt hebben van de bank in kwestie. Dit alles hangt af van de specifieke situatie van uw bedrijf en de nauwe relatie met de bank.
 
Bij de keuze van een bank als kredietverschaffer spelen  verschillende criteria. Het belangrijkste criterium is voor veel ondernemers nog
steeds de kostprijs. Uit onderzoek is gebleken dat de meeste bedrijven hun  krediet afsluiten bij de bank die de laagste intrestvoet biedt. Pas daarna komen andere criteria, zoals de bancaire relatie, kmo-kennis van de bank,  klantvriendelijkheid en waarborgen aan bod.
 
In het onderzoek werden de waarborgen niet mee opgenomen als deel van de kostprijs. Beide elementen moeten gezamenlijk worden
bekeken. Onderhandelen voor een goedkoper krediet in ruil voor extra waarborgen is kortzichtig. De totale kostprijs van een krediet bestaat niet alleen uit de rentevoet. Het onhandige bij een krediet is dat u de totale dienst pas naar waarde kunt schatten nadat het krediet afgesloten is.
 
De totale kostprijs van een krediet kan zowel een  cijfermatige als een morele waarde hebben. Om de cijfermatige kostprijs te  berekenen kunt u van de diverse bancaire voorstellen de totale intrestlasten vergelijken, naast de kostprijs van de waarborgvestiging en naast de
dossierkost. Om de morele kostprijs te berekenen, is het belangrijk dat u op voorhand afweegt of u als ondernemer persoonlijke waarborgen zoals solidaire borgstelling of privécash in waarborg wilt geven.
 
Onthoud wel dat een bank die de goedkoopste is,  ook de meest strikte risicocriteria hanteert en u bij het minste onheil niet  meer zal ondersteunen. Kwaliteit heeft zijn prijs. Krediet enkel zien als een hoeveelheid geld die u aankoopt, is een te enge benadering.
 
Uiteraard zullen niet alle criteria voor elk bedrijf hetzelfde zijn. Financieel zeer sterke bedrijven zullen veel meer geneigd zijn om puur op prijs te kiezen. Hebt u als bedrijf die comfortabele positie niet, dan dient u alleszins ook de andere criteria en het evenwicht daartussen af te wegen.
 
Een ‘goede relatie’ met uw bank is een zeer  relatief begrip. Uiteraard is een goede relatie zeer belangrijk, maar in  tegenstelling tot vroeger hebben commerciële verantwoordelijken niet langer beslissingsbevoegdheid. Er is ook een snellere rotatie binnen de bank zelf, net om een te nauwe relatie te vermijden. De bank wil vooral belangenvermenging vermijden.
 
In banken die met zelfstandige agenten werken, is  de rotatie minder groot. Daartegenover staat dat hun verloning veel directer  gerelateerd is aan hun commerciële prestaties en verdiensten en er daardoor soms  meer aandacht is voor de (commerciële) relatie op korte termijn dan die op lange termijn.
 
Kwalitatief zijn er weinig verschillen tussen zelfstandigen en bedienden. Afgaan op het uithangbord van de bank is niet altijd relevant. Houd wel in het achterhoofd dat er vroeg of laat een andere contactpersoon kan zijn en dat u de relatie dan misschien helemaal opnieuw moet  opbouwen.
 
De belangrijkste elementen zijn de bedrijfskennis van de contactpersoon en de strategie van de bank binnen het segment van de ondernemingen. In die omstandigheden hebt u een bankier die actief meedenkt en ook professioneel en snel de gepaste acties zal ondernemen.
  
Veel bedrijven houden voor zeer strategische leveranciers een tweede leverancier achter de hand. Ze willen geen afhankelijkheid van een enkele partner. Ook al kan dit ogenschijnlijk en op korte termijn voordelen opleveren op het vlak van condities, houd steeds voor ogen dat een exclusieve relatie met slechts een bank een grote afhankelijkheid inhoudt.

De houding van een bank zelf kan ook door diverse omstandigheden wijzigen. Eind 2008 en begin 2009 zagen we dat tal van banken zich terugtrokken uit het segment van de kmo’s. Vergeleken met tien jaar geleden is het bankenlandschap ingrijpend gewijzigd en het is niet onrealistisch om te verwachten dat er ook de volgende jaren nog heel wat zal wijzigen. Het blijft  altijd handiger om te anticiperen dan om te reageren. Voorkomen is beter dan genezen.

 Het is aangewezen om met meerdere banken een goed contact te onderhouden. Geef banken hierbij niet het gevoel dat ze worden  uitgespeeld tegen elkaar. Een beetje gezonde concurrentie houdt alle geesten  wakker! Met meerdere banken een nauwe relatie onderhouden via een goed onderbouwde communicatie, heeft ook als voordeel dat u zeer opportunistisch een  beroep kunt doen op bepaalde diensten.

Afhankelijk van de grootte van de kredieten die u  als bedrijf opneemt, geeft dit de bank ook de mogelijkheid om aan
risicospreiding te doen. De bank kan haar uitstaande kredieten doen dalen en toch hebt u als bedrijf alles samen nog evenveel krediet, of misschien meer.

Banken hebben onderling soms een haat-liefdeverhouding. Als puntje bij paaltje komt, primeert het eigenbelang. Maar dit mag geen hinderpaal zijn bij het uitbouwen van een goede relatie met  meerdere banken. 

Als het toch fout gaat, is de eerste stap om alle partijen rond de tafel te brengen. Het kan zinvol zijn om  een bemiddelaar te betrekken, zoals een externe adviseur. Probeer het onderliggend probleem zeer goed in kaart te brengen en achterhaal wat de verschillende belangen en zienswijzen zijn. Dit geeft alvast een goede basis om
  een oplossing uit te werken.